{"id":164,"date":"2017-11-30T22:55:11","date_gmt":"2017-12-01T01:55:11","guid":{"rendered":"https:\/\/www.williamcleissondecarvalho.com.br\/blog\/quais-metricas-de-vendas-sua-empresa-deve-acompanhar\/"},"modified":"2017-11-30T22:55:11","modified_gmt":"2017-12-01T01:55:11","slug":"quais-metricas-de-vendas-sua-empresa-deve-acompanhar","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.williamcleissondecarvalho.com.br\/blog\/quais-metricas-de-vendas-sua-empresa-deve-acompanhar\/","title":{"rendered":"Quais m\u00e9tricas de vendas sua empresa deve acompanhar?"},"content":{"rendered":"

\"\"<\/a><\/h2>\n

Como anda a\u00a0performance da sua equipe comercial?\u00a0Para saber se voc\u00ea est\u00e1 no caminho certo, \u00e9 preciso usar as\u00a0m\u00e9tricas de vendas<\/strong>\u00a0mais adequadas.<\/h2>\n

Este artigo tem o objetivo de apresentar\u00a0quais s\u00e3o as principais m\u00e9tricas que podem ser usadas na sua empresa a fim de saber se o time de vendas est\u00e1 desempenhando bem o seu trabalho para que a empresa alcance os seus objetivos.<\/p>\n

Objetivos e metas, as primeiras m\u00e9tricas de venda<\/h2>\n

E j\u00e1 que falamos em\u00a0objetivo<\/strong>, esta deve ser a primeira m\u00e9trica a ser levantada e analisada.<\/p>\n

Mas, afinal, como mensurar o objetivo de uma empresa? Primeiro, devemos levar em conta que o objetivo pode ser quantitativo e qualitativo, isto \u00e9, aqueles que podemos medir numericamente e aqueles que n\u00e3o podemos.<\/p>\n

Um exemplo de objetivo quantitativo \u00e9: \u201cEste ano precisamos dobrar a quantidade de leads geradas e crescer para 20% a taxa de convers\u00e3o em clientes\u201d. Portanto, para fazer a medi\u00e7\u00e3o deste objetivo, \u00e9 necess\u00e1rio ter em conta os n\u00fameros atuais e aqueles que se pretende alcan\u00e7ar.<\/p>\n

J\u00e1 um exemplo de objetivo qualitativo \u00e9: \u201cVamos melhorar a qualidade do atendimento ao cliente e se tornar uma maior refer\u00eancia no segmento\u201d. Como este objetivo n\u00e3o se mede com n\u00fameros, \u00e9 necess\u00e1rio acompanhar a qualidade do atendimento e tamb\u00e9m o posicionamento no mercado.<\/p>\n

Para determinar como a empresa vai chegar ao seu objetivo, \u00e9 fundamental determinar as\u00a0metas<\/strong>, ou seja, os n\u00fameros que a equipe de vendas precisa entregar toda semana ou m\u00eas com essa finalidade.<\/p>\n

Por isso cada vendedor deve ter a sua meta individual e cabe ao seu gestor acompanh\u00e1-la para ter certeza de que todos a atingir\u00e3o em prol do objetivo. Algumas ferramentas s\u00e3o essenciais para isso como o\u00a0CRM\u00a0que se possa analisar a performance de cada vendedor, o qu\u00e3o pr\u00f3ximos est\u00e3o da sua meta e quais a\u00e7\u00f5es est\u00e3o tomando para conseguir isso.<\/p>\n

Logo, \u00e9 preciso ter ci\u00eancia de que todos devem bater a meta, pois se um falhar, a empresa poder\u00e1 n\u00e3o atingir o objetivo. Por isso s\u00f3 devem permanecer nas equipes de vendas e de marketing aqueles que efetivamente entregarem os n\u00fameros que lhe foram determinados.<\/p>\n

Ticket m\u00e9dio<\/h2>\n

O t\u00edquete m\u00e9dio \u00e9 um \u00edndice que aponta a m\u00e9dia de dinheiro que o vendedor traz \u00e0 empresa a cada neg\u00f3cio fechado, al\u00e9m de identificar o estilo que cada vendedor tem ao oferecer os mais diversos produtos e servi\u00e7os da empresa.<\/p>\n

Assim, para se calcular o t\u00edquete m\u00e9dio individual de cada membro da equipe de vendas, basta dividir a receita que o vendedor trouxe pelo n\u00famero de neg\u00f3cios fechados dentro desse per\u00edodo.<\/p>\n

Por exemplo: se o vendedor entregou um total mensal de R$ 5000 que corresponde a 10 neg\u00f3cios fechados durante o mesmo per\u00edodo, seu t\u00edquete m\u00e9dio \u00e9 R$ 500 por m\u00eas.<\/p>\n

N\u00e3o devemos confundir o t\u00edquete m\u00e9dio dos vendedores com o dos clientes que compram da empresa, pois s\u00e3o dois conceitos distintos, sobretudo se houver times de diferentes segmentos dentro da equipe comercial.<\/p>\n

Afinal, vendedores que atendem m\u00e9dias e grandes empresas t\u00eam chances de gerar um t\u00edquete maior do que aqueles que atendem as pequenas empresas e profissionais individuais. Se a sua empresa tamb\u00e9m tem variados segmentos de vendas, \u00e9 preciso levar em conta o t\u00edquete m\u00e9dio de cada fila para analisar se os vendedores est\u00e3o numa boa m\u00e9dia.<\/p>\n

Uma maneira de saber isso \u00e9 comparar o t\u00edquete m\u00e9dio com a meta mensal de cada vendedor. Afinal, quando um vendedor n\u00e3o bate a meta, precisa compensar o que restou nos meses seguintes, o que faz com que seu t\u00edquete fique pr\u00f3ximo ou al\u00e9m do valor que corresponde a sua meta.<\/p>\n

Se algum vendedor estiver com o ticket abaixo da meta, \u00e9 sinal de que precisa melhorar o seu desempenho.<\/p>\n

N\u00famero total de leads gerados para a\u00a0equipe e para\u00a0cada vendedor<\/h2>\n

O\u00a0funil de vendas\u00a0\u00e9 dividido em tr\u00eas etapas:\u00a0topo do funil<\/strong>\u00a0que capta os primeiros prospects,\u00a0meio do funil<\/strong>\u00a0que traz as leads e\u00a0fundo do funil<\/strong>\u00a0que corresponde \u00e0 convers\u00e3o em clientes.<\/p>\n

Uma lead \u00e9 um contato com poss\u00edvel interesse comercial no que a sua empresa t\u00eam para oferecer. Existem v\u00e1rias formas de capt\u00e1-las: formul\u00e1rio no seu site, entrega de materiais ricos como e-books e infogr\u00e1ficos por meio de um\u00a0blog corporativo, dados levantados em inscri\u00e7\u00f5es de\u00a0eventos\u00a0e webinars, etc.<\/p>\n

Contudo, a lead n\u00e3o deve apenas ser obtida e depois deixada de lado. \u00c9 preciso trabalh\u00e1-la de modo a converter parte delas em clientes no fundo do funil. As formas mais assertivas de fazer isso s\u00e3o por meio do telefone e\u00a0E-mail Marketing.<\/p>\n

No caso do telefone, uma vez que as leads s\u00e3o geradas, elas devem ser passadas a sua equipe de vendas para que entrem em contato e o telefone ainda \u00e9 a melhor ferramenta para isso.<\/p>\n

Ao ligar para as leads, o\u00a0vendedor pode identificar quais s\u00e3o os seus objetivos e as raz\u00f5es que despertou o interesse pela sua empresa para qualific\u00e1-las se \u00e9 cab\u00edvel ou n\u00e3o lev\u00e1-la \u00e0 pr\u00f3xima etapa do processo que poder\u00e1 resultar numa oferta.<\/p>\n

J\u00e1 o E-mail Marketing deve ser usado como uma forma de nutri\u00e7\u00e3o dessas leads por meio do envio de e-mails que causem maior engajamento com elas e deixe-as mais propensas e traz\u00ea-las ao fundo do funil.<\/p>\n

Ferramentas como a\u00a0RD Station<\/a>\u00a0e\u00a0Hubspot<\/a>\u00a0permitem controlar a capta\u00e7\u00e3o de leads e tamb\u00e9m fazer o roteamento, isto \u00e9, a distribui\u00e7\u00e3o igualit\u00e1ria das leads entre os vendedores. Assim, toda vez que uma lead chegar, ela ser\u00e1 passada ao pr\u00f3ximo vendedor que est\u00e1 na fila, o que faz com que todos recebam o mesmo n\u00famero aproximado de leads.<\/p>\n

Oportunidades abertas no total e por vendedor<\/h2>\n

Entre o meio e o fundo do funil existe um est\u00e1gio chamado \u201coportunidade\u201d, isto \u00e9, o momento em que a\u00a0lead est\u00e1 qualificada\u00a0e pronta para receber uma\u00a0proposta comercial.<\/p>\n

Portanto, para que os vendedores tenham mais oportunidades para trabalhar, \u00e9 necess\u00e1rio ter leads bem qualificadas e esse processo se inicia desde o momento da prospec\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

Assim sendo, desde o topo de funil a qualifica\u00e7\u00e3o deve acontecer e o time de Marketing deve se esfor\u00e7ar ao m\u00e1ximo para atrair o p\u00fablico-alvo certo. No\u00a0Marketing Digital\u00a0e no\u00a0Inbound Marketing<\/a>, sobretudo, isso \u00e9 feito por meio da\u00a0persona, isto \u00e9, a representa\u00e7\u00e3o do cliente ideal. Ao centrar as a\u00e7\u00f5es na persona, fica mais f\u00e1cil atrair o p\u00fablico correto.<\/p>\n

Logo, as leads geradas a partir desses prospects ter\u00e3o mais qualidade e chances de se tornarem oportunidades de venda.<\/p>\n

Conferir quantas oportunidades cada vendedor tem \u00e9 fundamental, pois esta \u00e9 a m\u00e9trica para saber se ele est\u00e1 fazendo um bom processo comercial. Afinal, se uma quantidade de leads \u00e9 passada a ele, mas a convers\u00e3o em oportunidades \u00e9 mais baixa que a m\u00e9dia, \u00e9 sinal de que ele n\u00e3o est\u00e1 fazendo a qualifica\u00e7\u00e3o necess\u00e1ria para converter a lead em oportunidade.<\/p>\n

Por essa raz\u00e3o o gestor de vendas precisa ficar atento \u00e0 quantas oportunidades a equipe como um todo est\u00e1 gerando e tamb\u00e9m cada vendedor individualmente. O gestor de marketing tem como foco captar um n\u00famero cada vez maior de leads qualificadas, j\u00e1 o gerente de vendas precisa fazer com que a sua equipe transforme parte delas em oportunidades.<\/p>\n

Neg\u00f3cios fechados no total e por vendedor<\/h2>\n

Depois que a venda \u00e9 realizada, \u00e9 necess\u00e1rio medir a quantidade de neg\u00f3cios que foram fechados durante um determinado m\u00eas.<\/p>\n

Vejamos dois exemplos e analisemos quais deles \u00e9 o mais interessante quantitativamente para a empresa:<\/p>\n

Carlos faz parte da equipe de vendas e seu diferencial \u00e9 fazer a maior quantidade de volume poss\u00edvel. Logo, ele \u00e9 quem mais contacta as leads por telefone e por e-mail, o que faz com que seu n\u00famero de oportunidades e vendas tamb\u00e9m seja alto. Contanto, apesar dele fazer uma m\u00e9dia de 10 vendas por m\u00eas, seu t\u00edquete m\u00e9dio fica na casa dos R$ 500.<\/p>\n

Jo\u00e3o tamb\u00e9m \u00e9 vendedor e o seu ponto forte \u00e9 fechar neg\u00f3cios com t\u00edquetes altos. Portanto, ele passa mais tempo qualificando as leads antes de contat\u00e1-las e tamb\u00e9m t\u00eam reuni\u00f5es mais extensas a fim de fechar neg\u00f3cio. Consequentemente, Jo\u00e3o tem um t\u00edquete m\u00e9dio na faixa de R$ 1500, mas faz em torno de 5 vendas por m\u00eas.<\/p>\n

E agora? Qual dos dois tem um melhor desempenho? Na realidade depende do ponto de vista porque os dois foram bem, mas tem pontos que precisam melhorar individualmente.<\/p>\n

Carlos precisa aumentar o seu t\u00edquete m\u00e9dio, pois se mantiver a mesma quantidade de vendas, mas oferecendo solu\u00e7\u00f5es com valores maiores. Afinal, se um m\u00eas ele vender menos, sua performance tamb\u00e9m diminuir\u00e1.<\/p>\n

Por outro lado, Jo\u00e3o, apesar do valor de suas vendas ser maior, precisa se atentar a quantidade de vendas que faz todo m\u00eas, pois, se em algum m\u00eas seu t\u00edquete for menor, seus resultados tamb\u00e9m v\u00e3o cair.<\/p>\n

Por essa raz\u00e3o, cabe ao gestor de vendas fazer o acompanhamento das vendas feitas em termos de quantidade e receita.<\/p>\n

CAC, LTV e ROI<\/h2>\n

CAC\u00a0\u00e9 a sigla de Custo de Aquisi\u00e7\u00e3o de Cliente, ou seja, \u00e9 o custo que todo cliente gera para chegar \u00e0 sua empresa.<\/p>\n

Para calcular o CAC \u00e9 preciso somar todos os custos relacionados \u00e0 vendas e marketing e dividir pela quantidade de novos clientes obtidos durante um determinado per\u00edodo.<\/p>\n

Por exemplo: se a sua empresa gerou 100 clientes novos num m\u00eas e teve um total de custos de R$ 5000, o custo de aquisi\u00e7\u00e3o de cliente ser\u00e1 a divis\u00e3o de 5000 por 100.<\/p>\n

Al\u00e9m do CAC, o LTV (Life Time Value<\/em>) tamb\u00e9m deve ser levado em conta, pois este \u00e9 o valor recorrente de um \u00fanico cliente durante o per\u00edodo que ele ficar na empresa.<\/p>\n

Por exemplo: se um cliente gasta em torno de R$ 200 por m\u00eas, e continua comprando ao longo de 5 meses, o Life Time Value \u00e9 R$ 1000.<\/p>\n

J\u00e1 o\u00a0ROI<\/a>\u00a0(sigla de\u00a0Return Over Investment<\/em>\u00a0ou \u201cRetorno Sob Investimento\u201d) \u00a0refere-se ao retorno financeiro que uma campanha de Marketing somada ao trabalho de Vendas pode trazer a empresa.<\/p>\n

Portanto, para calcular o ROI \u00e9 necess\u00e1rio reunir o que foi faturado e subtrair pelo total de gastos. Por exemplo: se o faturamento de uma empresa \u00e9 R$ 10000 e os gastos para chegar nesse n\u00famero somam R$ 3000, seu ROI \u00e9 R$ 7000.<\/p>\n

Essas m\u00e9tricas s\u00e3o muito importantes de serem levadas em conta a cada fechamento de m\u00eas, pois s\u00e3o os indicadores que mostram o quanto o trabalho est\u00e1 valendo a pena.<\/p>\n

Tempo m\u00e9dio de uma venda<\/h2>\n

O tempo m\u00e9dio de uma venda trata de identificar qual \u00e9 o tempo aproximado que os vendedores levam para fechar neg\u00f3cio levando em conta desde o primeiro contato feito com o cliente.<\/p>\n

\u00c9 importante saber essa m\u00e9trica porque se um vendedor passa mais tempo do que o normal para efetuar uma venda, deve melhorar o seu processo. Afinal, em vendas tempo \u00e9 dinheiro.<\/p>\n

O que mais pode tomar o tempo do representante de vendas \u00e9 a busca por informa\u00e7\u00f5es relevantes sobre o cliente e seu mercado e a composi\u00e7\u00e3o da oferta mais adequada. Por isso \u00e9 importante ter tudo o que diz respeito ao cliente canalizado no CRM a fim de facilitar o entendimento sobre o seu perfil e suas necessidades.<\/p>\n

No est\u00e1gio de gera\u00e7\u00e3o de leads ter o maior n\u00famero de informa\u00e7\u00f5es poss\u00edveis \u00e9 um grande facilitador. Por isso, em vez de gerar leads frias que s\u00f3 apresentem e-mail e telefone, desenvolva tamb\u00e9m a\u00e7\u00f5es para gerar leads mais quentes que informem sua estrutura, necessidades, desafios, etc.<\/p>\n

Quanto maior e mais organizada forem essas informa\u00e7\u00f5es, melhor o vendedor poder\u00e1 fazer uso delas e mais r\u00e1pido ser\u00e1 o tempo de venda.<\/p>\n

Taxa de convers\u00e3o<\/h2>\n

Taxa de convers\u00e3o \u00e9 um termo bem conhecido e corriqueiro por todos que trabalham com marketing e vendas, pois \u00e9 capaz de mostrar quantas leads viraram clientes e quantas oportunidades terminaram em neg\u00f3cio fechado.<\/p>\n

Essa m\u00e9trica serve para entender o rendimento de cada vendedor levando em conta quantas oportunidades ele est\u00e1 movendo do meio para o fundo do funil. Para calcul\u00e1-la \u00e9 preciso levar em conta o n\u00famero total de leads no pipeline de cada representante, multiplicar pela quantidade de leads transformadas em clientes e dividir por 100.<\/p>\n

Por exemplo: se Carlos, representante de vendas, tem 200 leads e converte 20, sua taxa de convers\u00e3o \u00e9 40.<\/p>\n

A base de convers\u00e3o pode variar bastante de empresa para empresa dependendo do tipo de servi\u00e7o oferecido e o p\u00fablico que atende. Afinal, dentro do B2B, por exemplo, quem vende produtos no atacado pode ter uma taxa de convers\u00e3o maior do que quem vende solu\u00e7\u00f5es de marketing.<\/p>\n

Por isso, \u00e9 essencial levar em conta a taxa de convers\u00e3o m\u00e9dia da sua empresa e do seu segmento na hora de cobrar melhores resultados dos vendedores.<\/p>\n

Ciclo de venda<\/h2>\n

O ciclo de venda \u00e9 o tempo total gasto desde o primeiro contato da lead com a empresa at\u00e9 sua convers\u00e3o em cliente. Logo, note que esta m\u00e9trica \u00e9 diferente do tempo m\u00e9dio que o vendedor usa para fechar neg\u00f3cio, pois aqui levamos em conta tudo o que ocorre desde o topo do funil de vendas.<\/p>\n

O foco aqui \u00e9 no usu\u00e1rio, pois o ciclo \u00e9 uma m\u00e9trica usada para saber quanto tempo ele leva para se tornar cliente, sua influ\u00eancia no processo de venda, tempo m\u00e9dio por reuni\u00e3o, quantidade de reuni\u00f5es feitas, entre outros processos inseridos durante esse tempo.<\/p>\n

Neste ponto\u00a0Marketing e Vendas devem operar juntos, pois cabe ao Marketing fornecer a\u00e7\u00f5es que despertem no prospecto um interesse maior pela empresa e des\u00e7a rapidamente do topo para o meio do funil ao falar com um representante de venda.<\/p>\n

J\u00e1 nesse processo entra em considera\u00e7\u00e3o o tempo m\u00e9dio de cada vendedor para converter a lead em cliente.<\/p>\n

Quanto mais r\u00e1pido for o ciclo de vendas da sua empresa, \u00e9 um sinal de que os clientes est\u00e3o captando de forma mais clara o que seus servi\u00e7os e produtos oferecem e tamb\u00e9m que o desempenho do time comercial est\u00e1 ficando cada vez melhor.<\/p>\n

Taxa de vit\u00f3ria<\/h2>\n

Por fim o objetivo final de todo o processo comercial \u00e9 vender, por isso a \u00faltima m\u00e9trica a ser considerada \u00e9 a taxa de vit\u00f3ria, ou seja, a rela\u00e7\u00e3o entre a quantidade total de vendas feita e o sucesso que a empresa precisa alcan\u00e7ar.<\/p>\n

Aqui algumas das m\u00e9tricas citadas anteriormente \u2014 meta, total de vendas, taxas de convers\u00e3o \u2014 s\u00e3o levantadas para saber se o time de vendas chegou \u00e0 vit\u00f3ria. Por exemplo: se a meta geral do m\u00eas for dobrar a receita, otimizar em 20% a convers\u00e3o de oportunidades em vendas e diminuir o tempo m\u00e9dio dessa convers\u00e3o e todos os pontos baterem, a vit\u00f3ria foi alcan\u00e7ada.<\/p>\n

Portanto, a taxa de vit\u00f3ria pode variar por empresa e tamb\u00e9m pelo momento que ela vive. Afinal, uma empresa que est\u00e1 com faturamento baixo deve considerar o aumento de receita como \u00edndice de vit\u00f3ria, enquanto outra que est\u00e1 gerando muitas oportunidades e poucas vendas precisa trabalhar melhor essa convers\u00e3o.<\/p>\n

O gestor de vendas tamb\u00e9m deve ficar atento \u00e0 facilidade ou dificuldade que os membros de sua equipe tem na hora de fechar neg\u00f3cio, at\u00e9 porque \u00e9 comum encontrarmos vendedores que conseguem abrir portas, mas t\u00eam dificuldade em fechar e vice-versa.<\/p>\n

Logo, aqueles que tiverem mais complica\u00e7\u00f5es na hora de fechar uma venda merecem uma aten\u00e7\u00e3o maior para que sua taxa de vit\u00f3ria individual tamb\u00e9m seja positiva. Para ajudar esses representantes, algumas empresas contam com a ajuda do\u00a0closer\u00a0<\/em>que pode ser um vendedor mais experiente ou um gerente preparado para entrar em a\u00e7\u00e3o no final do processo com a finalidade de fechar.<\/p>\n

Em\u00a0Inbound Sales\u00a0\u00e9 muito comum a presen\u00e7a do\u00a0closer\u00a0<\/em>j\u00e1 que os processos normalmente s\u00e3o feitos por confer\u00eancias via Skype e Hangouts e, quando falta somente um \u00faltimo ponto a ser definido para a venda acontecer, o vendedor chama o seu colega ou manager para fech\u00e1-la.<\/p>\n

Com as m\u00e9tricas de venda\u00a0que lhes apresentamos aqui neste post, o comercial da sua empresa poder\u00e1 ter muito mais sucesso.<\/p>\n

Afinal, elas deixam bem claro como est\u00e1 o desempenho geral e individual do time de vendas. Da mesma forma, a lead tamb\u00e9m precisa entender de forma clara quais s\u00e3o os produtos e servi\u00e7os oferecidos pela sua empresa e como eles poder\u00e3o ajud\u00e1-la.<\/p>\n

Isso deve ser trabalhado desde a cria\u00e7\u00e3o da p\u00e1gina de vendas, pois quanto menos d\u00favidas a lead tiver, mais r\u00e1pida e assertivamente ela se move pelo funil.<\/p>\n

Fonte:\u00a0https:\/\/marketingdeconteudo.com\/metricas-de-vendas\/?utm_source=blog&utm_campaign=rc_blogpost<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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