Vendarketing

Vendarketing

Vendas + Marketing = Vendarketing

Marketing e vendas. Que atire a primeira pedra quem é dessa área e nunca teve ou presenciou um atrito entre ambas. Isso acontece porque, em muitas empresas, é enorme o abismo entre marketing e vendas. As entregas de um e outro nem sempre estão claras e cada um trabalha em seu departamento, sem nenhum tipo de conexão, parceria ou a menor noção de como o trabalho desses dois departamentos são interdependentes.

O termo Vendarketing (que, como você já deve ter notado, é uma junção das palavras vendas + marketing), representa uma união desses dois departamentos através do alinhamento de objetivos, métricas e processos para aumentar drasticamente a eficiência da aquisição de clientes.

Esse termo deriva do inglês Smarketing (Sales + Marketing).

A boa notícia é que empresas realmente dedicadas ao marketing de conteúdo já estão um passo à frente na implementação do Vendarketing, pois uma boa estratégia de conteúdo vai muito além de só chamar a atenção do público.

Através do mapeamento de conteúdo no funil é possível acompanhá-lo até a tomada de decisão de compra (ou quase), o que já aproxima naturalmente os departamentos de marketing e vendas.

O que é necessário para implementar uma estratégia de Vendarketing:

1. Todo mundo falando a mesma lingua

Em empresas “tradicionais” é incrível o abismo que às vezes existe entre o departamento de marketing e vendas.

Um departamento simplesmente desconhece como o outro funciona e, basicamente, falam “linguas diferentes” dentro da empresa.

Afinal, quem é o cliente ideal? Qual o objetivo do outro departamento? Quais ações de marketing mais impactam vendas? Qual a duração do ciclo de vendas?

Quando ambos os departamentos não conseguem responder a perguntas como essas, há uma perda de informação, alinhamento e eficiência no processo.

Um time de marketing que foca só no que produzir – para um público que ele acha ser o ideal – pouco ajuda o time de vendas.

Ao mesmo tempo um time de vendas que enxerga o marketing como um departamento subordinado, que serve somente para fazer aqueles flyers bonitinhos para ajudar na venda, não está ajudando em nada o processo de aquisição.

Por esse motivo é importante que os dois departamentos estejam alinhados em relação a definições, termos e processos básicos.

Basicamente, o processo como um todo deve ser o mesmo na cabeça de todos os profissionais envolvidos.

Isso cria uma unidade conceitual que evita erros de interpretação na comunicação entre os dois times.

2. Comunicação entre os times

De nada adianta o chefe de algum departamento simplesmente criar um dicionário, entregar para todo mundo e dizer que agora os departamentos falam a mesma lingua.

O dia-a-dia de departamentos de marketing e vendas é extremamente dinâmico e a troca de informações deve ser constante, para que sempre haja aprendizado.

Para que o vendarketing seja bem implementado é necessário que haja uma comunicação estruturada e constante entre os dois times para troca de informações.

Afinal, como o marketing irá saber se as leads enviadas são boas? Ou se as campanhas estão funcionando? Ou, do outro lado, como vendas poderá se preparar para alguma ação pontual do marketing?

Crie reuniões frequentes entre os times (eu sugiro que sejam no mínimo semanais), e sempre incentive os profissionais de ambos os departamentos a levantarem da cadeira e irem tirar dúvidas com outros colegas de trabalho.

Essa troca de informações irá levar naturalmente a processos mais eficientes, decisões feitas com mais embasamento e, de tabela, vai diminuir as panelinhas na festa de fim de ano da empresa.

3. Um acordo formal de trabalho (SLA)

Vendas e marketing

Até o momento todos os pontos mostrados para a implementação do Vendarketing estão focados em melhorar a comunicação entre os times, o que é essencial para que a empresa alcance seus objetivos.

Agora é hora de determinar, dentro do processo de aquisição de clientes, o que cada departamento deve fazer para que isso tudo funcione de maneira eficiente.

E para isso acontecer é essencial que exista um acordo entre os departamentos, chamado de SLA (Service Level Agreement).

Na prática, um SLA é o conjunto de regras que determina as ações e os entregáveis em cada ponto de contato entre os departamentos, evitando que fatores subjetivos façam com que um time culpe o outro caso objetivos não sejam alcançados (se você já trabalhou em uma empresa mais tradicional, sabe como isso acontece o tempo todo e é extremamente estressante).

Aqui vão alguns exemplos de SLAs que podem ser implementados em um processo de vendarketing:

  • Marketing
    • Entregar 100 MQLs por mês para o time de vendas
    • Uma MQL é uma empresa com mais de 100 funcionários, que interagiu com algum conteúdo da empresa no último mês e com budget de marketing acima de R$ 100 mil / mês
  • Vendas
    • Entrar em contato com cada lead em no máximo 1h após ela ser passada pelo marketing
    • Tentar pelo menos 4 conexões antes de desistir de uma lead.

Quando regras assim estão bem definidas, os papéis de cada departamento estão claros e mensuráveis.

A partir daí nenhum vendedor poderá mais reclamar que as leads estão ruins e o departamento de marketing não terá mais argumento para dizer que são os vendedores que não estão sabendo trabalhar as leads.

Desde que todos sigam o acordo, percepções subjetivas estão fora do processo.

Ah, e ajuda muito a trazer paz e harmonia para o ambiente de trabalho 😉

Por últimos, não se esqueça de avaliar os SLAs de tempo em tempo para ver se é possível melhorá-los para que tragam resultados ainda melhores.

4. Métricas, métricas e mais métricas

Essa é minha parte favorita de todo o Vendarketing, mas que alguns profissionais de marketing possuem certa dificuldade em entender (vendedores já são mais acostumados): todas as pessoas envolvidas no processo devem ter objetivos específicos e númericos.

Além disso, a performance de cada departamento em cada etapa do processo deve ser medida para que seja possível entender os pontos de falha e oportunidades e seja possível mensurar, financeiramente, o impacto de cada uma dessas etapas.

5. Integração de softwares

Esse tipo de conexão é extremamente poderosa. Para que isso funcione bem é importantíssimo que informações não se percam entre os softwares usados pelo time de vendas e o time de marketing. E você não precisa usar sistemas extremamente complexos para isso:

  • Se você já está em um estágio mais avançado, conecte sua plataforma de automação de marketing a seu CRM através de APIs.
  • Caso ainda não use um CRM, dê acesso à plataforma de automação para todos seus vendedores.
  • Ou, em último caso, se você usa planilhas, garanta que todo mundo tenha acesso a elas.
  • Agora, se você não rastreia nada, é hora de repensar seriamente seu marketing e vendas.

Conclusão

Perceba que quanto mais os times de marketing e vendas estão alinhados, menos abertura dará para erros e reclamações posteriores sobre a entrega de um e outro. Ao contrário, cada time entenderá não apenas a sua função, mas terá uma visão sistêmica de todo o processo de vendas. A cumplicidade aumenta porque ambos sabem o impacto que suas entregas têm para a empresa.

Negócios que adotam o conceito e as ações de Vendarketing só têm a ganhar em produtividade, previsibilidade, sustentabilidade e escala. Além do mais, times mais conectados e envolvidos tendem a ser mais motivados.

 

Fontes: https://marketingdeconteudo.com/vendarketing/ e https://resultadosdigitais.com.br/blog/vendarketing/

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