Você já entendeu o que podem ser métricas de vaidade, certo? Bom, mas afinal o que devemos acompanhar para medir o crescimento do seu negócio?
Cada vez mais profissionais de marketing são pressionados para provar o retorno de suas campanhas de acordo com o investimento realizado.
E para um bom cálculo de ROI, existem certas métricas que você deve acompanhar, de acordo com o objetivo definido de suas campanhas. Vamos listar algumas.
Vamos supor que você fez uma campanha no Google AdWords e precisa comprovar o ROI dela.
Supondo que você está atraindo muito tráfego e recebendo muitos cliques. Mas desse tráfego pago, quanto realmente converte?
E entenda por “conversão” o objetivo que você definiu anteriormente. Seja a venda final, seja um pedido de contato com vendas – lembre-se que as métricas de vendas diferem muitas vezes de marketing!
O papel da campanha é gerar oportunidades, especialmente quando falamos de serviços B2B. Acompanhe qual a % de conversões você está obtendo.
Nem sempre o objetivo da conversão é de vendas. Pode ser, por exemplo, o download de um material rico, para ajudar na geração de leads, algo efetivo especialmente em redes sociais como o Facebook.
A partir do momento que você gera um novo inscrito em newsletter ou uma nova lead que baixou um material rico e deixou informações valiosas, ele está no seu funil de vendas.
Neste momento, é preciso identificar em qual estágio ele está, e ofertar mais conteúdo que o mova adiante no funil.
Para identificar em qual etapa ele está, recomendamos que use conteúdos que estejam atrás de landing pages que peçam informações cada vez mais detalhada, de acordo com a etapa do funil que o material esteja relacionado.
Por exemplo: Se um assinante do seu newsletter baixou o seu “Guia Definitivo de SEO”, ele já está qualificado como lead, mesmo que ainda no topo do funil.
Assim, você consegue saber se está aplicando técnicas eficientes de atração (visitantes no site ou blog), conversão e retenção desses leads, ao longo do funil.
Do inglês “Lifetime Value”, essa métrica é muito importante pois define o quanto um cliente vale para você, realmente.
Digamos que você é um SaaS, com uma mensalidade de R$100. Se seus clientes ficam, em média, 12 meses com a assinatura, então seu LTV é de aproximadamente R$1.200.
Alguns enxergam o LTV como uma métrica exclusiva de vendas por assinatura, mas isso não diz a realidade.
Sabemos que é muito mais fácil vender para clientes que já compraram conosco antes, e quando falamos de e-commerce, isso e ainda mais verdadeiro.
Então, clientes retornando e repetindo a compra tem maior lucratividade (menor custo com lead) e portanto, um maior LTV.
Outro número já bastante tratado aqui, o Custo de Aquisição por Cliente ou CAC, é uma métrica chave para empresas que querem manter-se em crescimento saudável.
É basicamente quanto custa um cliente para você, e para que você obtenha um ROI verdadeiro, vai precisar ter seu CAC x LTV na ponta da língua.
Ao contrário dos pageviews, esse dado mostra quantas pessoas visitaram o site, independente de quantas vezes ela o fez.
São novos visitantes que foram acrescidos a audiência do seu blog, e não visitas retornantes.
Uma página pode ter 1 visitante que realizou 6 visitas, por exemplo.
É uma métrica importante pois mostra que você está conseguindo manter sua audiência renovada e seu funil movimentado, o que te deixa mais próximo de ter alguma previsibilidade.
Seja sensato quando analisar estes números: Você precisa de visitantes que retornem o site para que você saiba como está conseguindo reter a atenção da sua audiência mas também precisa mantê-la renovada com novos visitantes.
Observe a porcentagem de cada uma em seu tráfego e tente mantê-las balanceadas com ações de newsletter e e-mail marketing para trazer usuários retornantes, por exemplo, e ações nas redes sociais e SEO para captação de novos visitantes.